「家電量販店」でのある実演販売士の販売トーク ー個人接客編ー
お客様がまずどんな商品を欲しいと思っていらっしゃるのか？そこをしっかり「聞き出し」をしないと、的外れな商品をお奨めしたり、的外れな回答でお客様が迷われたり、最悪な場合は購入されなくなったりします。
こんな場合は次のようなトークを展開してみましょう。
| デジタルカメラの売場にて お客様「デジカメさがしてんですけど…」 販売員「いらっしゃいませ。ありがとうございます。お客様、どういうシュエ―ションで主にデジカメを利用されるご予定ですか。例えば…風景とか、植物とか…？」 お客様「いろいろ撮りますけど主に夜景ですかね。あのライトと暗闇のコントラストとキラキラ感とかが好きで…Blogとかに使うんですよ。」 販売員「そうなんですかぁ～。夜景ってキレイですもんね～。かしこまりました。『夜景』ですね…っとすると『こちら』と『こちら』ですね。夜景のシーンの撮影で○○ってことあって困るじゃないですか。それをデジタル処理して解決した製品がいろいろあるんですけど、特にその機能が『強化』されたのがこちらの2機種なんです」 お客様「ふーん。じゃこれとこれ、どう違うの。」 販売員「こちらのA社の製品は（機能の説明）なんです。B社の製品は（機能の説明）なんですよ」 お客様「なるほどー。どっちがいいんでしょうね？」 販売員（ここで、「推したい」商品に絞り込む）「○○の機能と○○機能、さらに日中の風景撮影や逆光補正機能、また、よくありがちな手ぶれ。これもデジタルで補正しますので、『人物』『風景』『動植物』そしてお客様のご要望の『夜景』までキレイに撮れちゃうのがこちらのA社のデジカメなんですよねー」 |