YESと言わせる話法
訴求ポイントは、全く同じにも拘(かかわ)らず、「聞き手」の印象が大きく変わる。単純に言うと「語尾」の変化で、お客様の「対応」も変化するという事です。
| ～ございますでしょ。～ますでしょ。 ★～でしょ。 ～ございますよね。～ってなっていますよね。 ★～ですよね。 ～なんですよ。 ★～なんですよ。 ～なんです。～です。 ★～なんです。～です。 ～ねっ。 ★～ねっ。 |
※この言葉の言い終わりは、「会話の双方向性」を喚起し、こちらの主張「念押し」となります。
※お客様に動作を指示するときは、
| 「○○なので○○して下さい」 |
「アプローチ」の際に効果的な一言といえます。例えばイベント実施中にふっと立ち止まったお客様から、どんどん人だかりができるような場合、注視してほしいブースとの距離感が離れている場合が多いですが、その際に「前へどうぞ」と連呼してもなかなか前に進んでくれない場合が多いと思います。この時「後ろが通路となりますので、前へお願いします」というと、お客様が前に詰めてくださる…といったことからもこのトークは有効だといえるわけです。
語尾に「～です。」「～ます。」を多用してはいけない理由
「です」は日本語の助動詞で、「何であるか」「どのような様子か」を叙述(順を追って述べる)する（文法的「断定」の意を示す）丁寧な表現。「だ / である」の丁寧表現であり、「ます」と併用されます。省略されて「ッス」という語形で用いられる場合があります。「です」は、基本的に名詞（体言）、形容動詞、一部の副詞や助動詞などに付く。「なのです」のように助詞や助動詞に付く言い方もあります。つまり「断定」の意味の言葉なので、会話上これを多用すると、会話が続かなくなるのは当然なわけです。
NGトークについての要点
次にあげるトークはお客様が「話を効かなくなる」「買わなくなる」原因となりますので注意が必要です。
| 「演繹販売話法」を多用する。或いは「アプローチ」の段階からそれを利用する。 「親しみやすさ」がない「隙がない」応対をする。 「～ます。」「～です。」「～おります。」という「終止形」な語尾を多用する。 「同意」を得ようとしてお客様に「質問」をする。 「親近感」を持って頂こうと、お客様に「馴れ馴れしすぎる」話し方をする。 お客様が商品に興味を持たれたとき「売ろう」と思い、お客様の「感情」を無視して「喋り」続ける。 「どうですか」＝「自身の不安が表れている質問」。感想を伺った以上は、お客様が「無言」「ノーリアクション」になっていた場合を想定して「解答」を用意し「こちら」から「切り出す」。 「いかがでしょうか」＝『買ってください』に聞こえるのでこれもダメ。→クロージングの時に「最後に使う」言葉。→「で、買いますか?、買いませんか?」とお客様に「判断」を求める言葉になる。 |
YESといわせる「マジックトーク」と「ヒューリスティクス」「バイアス」の具体例
お客様が思わず「うん」と言ってしまうトークの秘訣は、実は非常に簡単なことである。(※購入されるか、されないかは別として…)
意識して使い分けが出来て、しかも自然な感じで使えるようになると劇的に販売成果をアップさせることができる。