一般的にマニュアル化された販売話法は、おそらく
「大前提」→「小前提」→「結論」といった「三段論法」の「演繹」的展開になっている筈である。
「お客様」は「前提」部分を「聞いているだけ」で「イラッ」としている。
つまり「前置き」が「多過ぎる」ということである。
そこで、
「帰納的販売トーク」→「演繹的販売トーク」
という「販売トーク」が必要になる。
それでは「具体的な構成」どのようにするべきか。
| 『前ふり』となる「生活上の悩み」「不便さの解消」という側面での「商品訴求」。 前項に対して、それを「詳述するプレゼンテーション」は、ここではしない。 「従来品」と「新商品」との「機能」「性能」の違いを「実演」して訴求。 ※「食品メーカー」は「食べ比べ」或いは「新商品を利用したレシピを実際に作って訴求」ということを「小売店」にしている。 再度「どのような事に対して困っているユーザー向けの商品なのか…？」を「訴求」。 お奨めする商品の「競合他社」「従来品」との「相違」を繰り返して「訴求」。 「新商品」のもつ「用途の多様性」を「訴求」 ※「化粧品」は「オールインワン方式の商品」がトレンド。「ジェルクリーム」1つで「化粧水・乳液・美容液・マスク・クリーム」効果がある。 ※「家電」も同様。「ノンフライヤー・本格的オーブン・オーブントースター」の機能が１つになった「コンべクションオーブン」。 ※とすれば、材質によって「接着不能」だった「接着剤」が「材質a」「材質b」「材質c」…にも「接着可能」といった「汎用性の訴求」 ※「プロ」向け商材の場合は、「強度」と「作業時間低減」による「作業効率の向上」の「訴求」。 「特典」となる、「販促物」「販促サービス」などの提示。 |