訴求ポイント整理のコツ
「訴求ポイント」とは、お客様に対して訴求する、商品の「機能」「特徴」「効果」の要点のことをいいます。それでは、「商品の販売」をする前に、どのような「情報」が最低限必要なのかを次に挙げる。
| 商品知識(機能・特徴・その商品にしかない特殊機能等) 紹介する商品と競合する商品との相違点 競合店の販売価格情報 |
これらの情報を持ち合わせていないと「お客様からのご質問」に答えられないばかりか、販売実績に大きな影響を与えます。
必要な要素としては下記の3点となります。
| 商品の「機能」を箇条書きにして覚える その「機能」が、実際にお使いになる「生活者」が利用されたとき「どのような時に便利」なのかという具体例を覚える 従来品・競合品と対比した場合の「優位性」 |
この「商品知識」の整頓方法が「販売」時の「核」となるといえます。
さらに、「訴求ポイント」を「お客様」目線で考えることが重要である。それは、「生活者」(小売店にご来店される消費者・お客様)に対して「効果的に纏める」必要性があるります
簡単に言えば「生活者の需要」(不便・問題点・悩みの解消。その商品を利用することによって生活上のクオリィテイの向上。トレンド)ということを、いかに「見極め」、「目利き」して「商品」を選択するのか、またそれを「どのようにして販売促進するプロモーション」を企画するのかが重要です。
つまり、潜在・顕在の如何(いかん)によらず、お客様がお持ちの「欠乏感」に対して、それをどのように「補填」することができるのかということを訴求して「商品価値」をお伝えするのか…。ということになります。
| 「競合商品」「類似品」「既存品」との「商品対比」が重要。ただしあまりにも露骨な「比較販売」は逆効果な場合も多い。「競合品を貶しまくる」というやり方に対しては「拒否反応」をおこすというのが「日本の風土」。 |
販売の流れ～クロージングの流れ
簡単にまとめると
| 『結論』(商品機能) 『商品を使った実演や試食』(興味を引き付ける) 『商品機能の説明』 『実際の生活シーンでの有用性』 『個別販売』(購入しようとされるお客様、興味を持たれたお客様に対する一対一の接客) 『商品が生活者にとって必要不可欠であることを訴求』 『競合メーカー商品』『お客様が購入検討をされている他の商品』との相違や優位点を客観的に訴求 『価格訴求』(価格の提示・競合他社に対する価格対比等をお知らせする) 『購入特典の紹介』（景品・割引・特典・プレゼントで「限定感」を与え「ご決断」を頂く） |
ということになります。